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一流的服務理念

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? ? 大多數(shù)商家認為服務就是替用戶解決問題的過程，而郭家揚告訴我服務不是這樣的。服務是如何讓用戶放心使用你提供的產(chǎn)品，它發(fā)生在解決問題的過程之前，即客戶一旦登臨專賣店服務就發(fā)生了。我有幸見識了一回郭家揚服務的過程：客戶上門尋泵，郭家揚招呼其喝茶期間，詳細詢問了水泵使用環(huán)境、水泵參數(shù)、可接受價位等信息，然后例舉以前遇到同樣需求的用戶購泵案例，給用戶提供選型參考，并告知水泵運行需注意事項，然后再告知用戶在本店購買水泵后售后處理流程，通過什么渠道、方式可以第一時間聯(lián)系到本店，并保證自己的售后團隊24小時內(nèi)定會與用戶聯(lián)系。正因為郭家揚秉承這樣的服務理念，三亞新界專賣店開業(yè)兩年，新界牌水泵銷量就突破300萬。

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一流的“新界人”理念

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? ? 每次在和郭家揚交流時，不管有沒有其他人在場他都是說：“咱們新界公司怎么怎么樣……”這是一種很難得主人翁的態(tài)度。都說生意人最關注的是利潤，但郭家揚同時也更關注自己代理的品牌，將品牌當事業(yè)一直做下去。郭家揚把自己當作“新界人”，他常半開玩笑地說自己是新界水泵在海南區(qū)域的代言人。是的，就是這位可愛的“新界人代言人”總是第一時間給我反饋新界產(chǎn)品在市場上的銷售情況、提出產(chǎn)品改進建議及競爭對手信息等等。老郭還常說：“在三亞，公司把品牌放在我這里，你們就放心吧?！痹谖铱磥恚瞎倪@句話就是對“郭家揚是新界人”最好的詮釋。

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市場蕭條形勢下如何做個會賺錢的經(jīng)銷商？

■ 李云祥

? ? 做一名會賺錢的機電經(jīng)銷商，是很多經(jīng)銷商朋友的夢想。但在市場競爭日益慘烈，尤其是今年市場蕭條形勢下，“上半年多家水泵廠關了門”，要想更好地掙錢，掙大錢，卻很不易，那么，在今年的市場環(huán)境下，如何去做一名會賺錢的經(jīng)銷商呢?

? ? 第一、具有會賺錢的思維

? ? 經(jīng)銷商要想賺錢，首先要有會賺錢的思維：能夠很好地甄別廠家及產(chǎn)品。選對了廠家與產(chǎn)品，就相當于好事成了一半。一些經(jīng)銷商之所以做了多年而做不大，很多時候，跟沒有選對廠家與產(chǎn)品有很大的關系。有潛質(zhì)而能賺錢的廠家往往具有如下特點：1、廠家的產(chǎn)品代表未來的消費趨勢，具有較大的增長潛力，企業(yè)產(chǎn)品質(zhì)量意識強，而不投機倒把，這方面做的較好的只有新界。2、經(jīng)銷商要能夠有長遠的戰(zhàn)略目光，不為一時一事而投機取巧，去做一錘子買賣，而是要持久地賺錢，賺一世的錢，而不是一時的錢，因此，經(jīng)銷雜牌產(chǎn)品、跨區(qū)串貨、低價傾銷、單純地打價格戰(zhàn)等等，都是不可取的。

? ? 第二、識時務者為俊杰

? ? 會賺錢經(jīng)銷商需要具備的第二個要素，就是要識時務。所謂識時務，就是經(jīng)銷商要與時俱進，就是要能夠順勢而為，一切迎合社會和市場發(fā)展潮流。如一些代理商說的那樣，“以前找水泵廠家，只要看產(chǎn)品價格，能退貨就可以，覺得價格低，就能夠簽約了。而現(xiàn)在，不但要看你的產(chǎn)品價格，你的廣告投放，還要看你的產(chǎn)品和品牌的市場定位，營銷策略、操作思路等等”。

? ? 再比如：經(jīng)銷商在選擇產(chǎn)品時，一定要看這個產(chǎn)品是否能夠滿足未來需求，是否代表未來行業(yè)發(fā)展方向，能否在一定時間內(nèi)暢銷、長銷，而不是隨波逐流。隨著市場產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的變化，原來金字塔型的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)模式(中高檔比例較小，低檔比例最大)，會逐漸演變成橢圓形產(chǎn)品結(jié)構(gòu)(低檔、高檔比例較小，中高檔比例最大)，這是隨著經(jīng)濟發(fā)展水平不斷提高，人們購買力不斷提升，消費理念日趨提升而帶來的變化，對于顧客來講，他們不買貴的，也不買便宜的，只買對的，也就是他們認為值得買的，所以，價格是敏感因素，但絕不是影響顧客購買的唯一因素。經(jīng)銷商只有把握了這個趨勢，才能更好地調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，讓自己的產(chǎn)品滿足日益變化的消費者的需求。

? ? 第三、做管理“大家”

? ? 由于經(jīng)銷產(chǎn)品門檻較低，以及渠道形式的千變?nèi)f化，決定了經(jīng)銷商這個群體素質(zhì)參差不齊。因此，隨著營業(yè)額的不斷增加，員工人數(shù)的逐步增多，老板、業(yè)務員、司機、搬運工這種四位一體的定位與角色，讓越來越多的經(jīng)銷商遭遇發(fā)展困惑，他們還想突破，可又不知道如何下手，他們有的也知道應該聘請職業(yè)經(jīng)理人來打理公司，可他們實在又不忍心、不放心讓“外人”來管理自己的公司，他們在猶豫甚至恐懼中，戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢、小心翼翼地發(fā)展，以致步履蹣跚，亦步亦趨，成了長不大的企業(yè)。其實，經(jīng)銷商要想賺大錢，做大事，就必須要突破從夫妻店式的個體戶向規(guī)范式的公司化轉(zhuǎn)變，經(jīng)銷商必須要從“從頭管到腳”的“大總管”轉(zhuǎn)變?yōu)橹还芊较?、不管技術的“舵手”，根據(jù)自己發(fā)展階段，適時引進職業(yè)經(jīng)理人，實現(xiàn)專業(yè)人做專業(yè)的事，讓自己成為一個“管理大家”，而不是事無巨細，什么都管，什么都管不好的“個體戶”，管理出效益，只有經(jīng)銷商懂管理，善管理，“無為而治”，巧于借助別人的力量達到自己的目標，經(jīng)銷商才能真正步入規(guī)范化、公司化的軌道，才能真正地“做甩手掌柜”，而讓自己的事業(yè)達到頂峰。

? ? 總之，要想做一名會賺錢的經(jīng)銷商，就必須要系統(tǒng)規(guī)劃自己，要有自己的戰(zhàn)略與計劃，要有自己組織和團隊，要有規(guī)范體制與管理模式，注重細節(jié)，長遠經(jīng)營，只有如此，經(jīng)銷商才能圖謀未來，才能在激烈的市場競爭中，脫穎而出，從而做強做大。

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舞動巴蜀——新界活動興文行

■ 唐 佳

? ? 連雨不知春去，一晴方覺夏深。雖然這個6月一直連續(xù)陰雨天，但仍沒有阻礙住新界人在末端市場耕耘的腳步。二招活動在宜賓市場上正如火如荼地進行著，我與同事一起攜物資、水泵樣機等，在各新界網(wǎng)點擺上一道風景，掀起一場場促銷熱潮。

? ? 6月22日，興文總經(jīng)銷廖義早早起床，為當天大型活動準備著。我和同事也在6點趕到店里與廖總一起搭拱門、撐帳篷，在門前大樹上掛起了活動條幅，又安裝好兩臺樣機做現(xiàn)場演示，在帳篷上也訂上了吊牌廣告，在門口整齊碼放好產(chǎn)品堆頭，貼上驚爆的價格貼。為了提高活動影響力，廖總還特意請來了苗家演藝團的朋友。我們搭好拱門的同時，苗家漢子也搭好了十多平方的舞臺，在舞臺后支起一個5米長的航架，新界背景廣告掛在架上。

? ? 上午9點30分，伴隨著漂亮苗家妹子優(yōu)美的舞蹈，主持人熱情洋溢地宣布“新界泵業(yè)成立三十周年感恩回饋，這里是新界泵業(yè)三十周年興文活動現(xiàn)場，歡迎大家光臨……”活動正式開始?；顒蝇F(xiàn)場，水泵演示區(qū)域水流嘩嘩、舞臺上節(jié)目精彩紛呈、臺下觀眾積極回應掌聲雷動，吸引了許多路人駐足觀看。光臨現(xiàn)場的有幾年至十幾年的老顧客，主持人還安排部分老顧客上臺做了分享，他們用樸實的四川話闡述使用新界水泵感受，然后主持人來一個幽默的承接，現(xiàn)場氣氛一波高過一波。活動當天共計銷售水泵28臺，廖總激動的說：“感謝公司的支持，這樣的活動我以后還要做。”

? ? 走走停停下來，宜賓現(xiàn)場二招活動到興文站圓滿結(jié)束。經(jīng)濟大環(huán)境不景氣，水泵市場的競爭越發(fā)激烈，許多商家都在為銷量發(fā)愁擔憂。作為新界的一名銷售人員 ，我們應該盡心盡力協(xié)助各經(jīng)銷商銷售，多給經(jīng)銷商樹立信心，讓經(jīng)銷商消除擔憂。怎樣做好樹立經(jīng)銷商的信心和消除擔憂呢？那就是做好“二招活動”。

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